Продавать свое (услуги, консультации, обучение, званые ужины, мастер-классы, винтажные вещи, керамические чашки, что угодно) может быть проще в плане размера блога — тут можно начинать с любого объема. Если вы открываете магазин, вам нужна хоть какая-то проходимость, ваш магазин должен стоять ну хотя бы в деревне с тысячей жителей, но если вы презентуете услугу, вам может быть достаточно конференц-зала с десятком целевых специалистов. Логика такая же. Есть много примеров, когда узкие специалисты спокойно зарабатывают на жизнь и хлеб с маслом в блоге до 1000 подписчиков.

Очень часто я сталкиваюсь с убеждением, что продавать дорого могут большие блогеры с большими достижениями (например, миллионный блог — они же звезды, понятно, что их курсы столько стоят, все хотят послушать звезду). Нет. Это когнитивное искажение: стоимость тех услуг или работ, которые вы продаете, связана с вашим опытом и умениями, а не медийностью. Тот факт, что вы раньше не занимались своим блогом, говорит только о том, что вы не занимались блогом, а не о том, сильный вы или слабый специалист.

Даже если ваша специализация прямо или косвенно связана с блогерством (редактор, копирайтер, сммщик, маркетолог) — блог как работа требует регулярных вложений времени и ресурсов. И только вы можете решать, что для вас полезнее: вкладывать ли их в блог и сделать блог бизнесом (или масштабировать этот бизнес) или вкладывать их в работу и развитие в ней.

Есть кстати даже отдельное лобби сммщиков, которые утверждают, что хороший крупный блог — признак плохой работы в студии или на клиентов) Потому что хороший блог требует большого количества ресурсов — а где человек их берет? Значит не до конца вкладывается в чужие проекты. По мне, теория сомнительная, все выстраивают рабочие процессы по-разному, а крепостное право у нас давно отменили, но факт, что такой аргумент тоже существует.

Давайте тут вернемся к заданию из самого первого блока:

То, что вы сейчас умеете в своей жизни и профессии, не упало вам на голову само. В ваших нынешних знаниях тоже соединились какие-то темы, навыки, умения, разный опыт, который, если смотреть на него отдельно, может казаться случайным или не касающимся вашей специализации. Но на самом деле все, что вы делали в жизни, сделало из вас того человека, которым вы являетесь.

Составьте карту вашего опыта:
- запишите всю учебу, включая школу, кружки, секции, универ, дополнительные курсы;
- отметьте грамоты, медали, дипломы, которые вы получали;
- перечислите работу, на которой вы работали (включая студенческую практику, подработки и сомнительные места);
- запишите вебинары и курсы, которые вы проходили онлайн:
- вспомните собственные проекты, которые вы делали.

Что получилось? Сколько времени это у вас заняло?

Теперь посчитайте: все то же самое можно не покупать у вас в виде ваших услуг, консультаций, работы или чего угодно. Это можно получить абсолютно бесплатно. Мои, например, точно можно. Для этого надо всего-то получить профильное образование (5 лет), потом отучиться в аспирантуре, потом 13 лет отработать по специальности, параллельно делать свои проекты во вторую и третью смену, ошибаться, сливать деньги, покупать кучу курсов, повышать квалификацию — и вуаля, можно узнать все то же самое. Или нет, потому что время другое.

А как в вашей профессии? Что нужно сделать, чтобы получить ваши знания? Сколько могут стоить эти сэкономленные 5-10-20 лет, через которые вы знаете, куда именно ударить молоточком? Сколько могут стоить ошибки, допущенные без ваших знаний?

В блоге на 100 человек вы сделаете максимум 10 продаж, если у вас просто мегасупервовлеченная аудитория, а реальнее 5-7%, особенно, без опыта, по 999 рублей это будет 3-10 тысяч рублей (приплюсуем немного, потому что недорогую эмоциональную покупку совершить чуть проще). Все. Дальше вам нужно будет искать новых людей, набирать подписчиков, только часть из которых купит еще на 10 тысяч рублей. Бизнес-стратегию на этом не построишь.

Исключение — регулярные услуги вроде маникюра или регулярная работа, как, например, консультации психолога, тут изначально нужно гораздо меньше клиентов, но постоянных. У них тоже есть своя емкость: сколько человек нужно в месяц, сколько из них есть в блоге, сколько придут дополнительно по сарафанке или из других источников.

Но если вы продаете нечто по 10, 20, 50 тыс рублей, то вам может быть достаточно одного-двух покупателей, чтобы получить приятный дополнительный доход или даже закрыть свой месячный бюджет. И найти двух новых подходящих клиентов легче, чем 200 или 2000.

При этом маленькие дешевые продукты тоже могут быть частью вашей продуктовой линейки, быстрым пластырем или пробником, который даст возможность познакомиться с вами и вашим подходом или быстро решить какой-то узкий вопрос. Просто просчитайте сразу, что очень маленькое в вашем случае может стоить недорого — и каким будет следующий шаг, что можно предложить, чтобы углубить или дополнить эти знания или решить более глобальную проблему.

Не надо замахиваться сразу на большой курс, длинный марафон, клуб со сложной модерацией и внутренней структурой. Не надо сразу оплачивать аккаунт на геткурсе, подключать платежные системы, чат-боты и всевозможный обвес. Не надо искать продюсеров и кураторов. Не надо пугать себя целями из курсов "миллион на охватах 150" (это все равно в 99,99% случаев либо вранье, либо ошибка выжившего). Попробуйте кусочек: как вам с этим?

Придумайте самый простой продукт из доступных вам. Мастер-класс, консультацию, коротенький интенсив. И самую простую форму — что это может быть в вашем случае? Закрытый чат в телеграме с кружками и войсами, пдф-инструкция, папка на гугл-диске, видео, загруженное на яндекс-диск, или эфир в закрытом аккаунте? Видео и войсы можно писать на айфон, презентации верстать в Canva или любом другом сервисе с шаблонами.

Поставьте на него сразу же нормальную цену, исходя не из вашего блогерского опыта, а из вашего опыта в профессии (или в той теме, которой вы занимаетесь). Оплаты на начальном этапе можно принимать просто на карту и выписывать чеки вручную (если у вас еще не оформлена самозанятость, ее регистрация занимает пять минут в официальном приложении "Мой налог"). Доступ тоже можно выдать вручную, в личку или на почту.

Поставьте маленькую цель — заработать три тысячи рублей, пять тысяч, десять тысяч. Разбейте ее шаги — провести консультацию или две, продать пять мест на мастер-класс.

Сделайте простейший анонс: что, где, когда.

Не надо на этом этапе смотреть на других, тем более, на крупных блогеров, у которых системы продаж выстроены принципиально другим способом, они завязаны на команду, большую аудиторию, навыки продаж и так далее. Конечно, это может в чем-то послужить примером, но совершенно не факт, что это вам вообще нужно.

Есть огромное количество самых разных систем и продающих воронок, и все они так или иначе работают — кто-то продает через бесплатные консультации, кто-то выстраивает схемы с автовебинарами, кто-то делает масштабные запуски, кто-то проводит регулярные потоки, кто-то продает большую долгосрочную работу дорого, кто-то предлагает слона по кусочкам.

Смотрите на то, что максимально комфортно для вас: вы лучше формулируете мысли письменно или вам проще объяснить голосом? Вам легче работать с группой или один на один? Вы устаете от однообразия или вам в кайф вести одну и ту же программу, потихоньку допиливая ее из потока в поток? Суть в том, чтобы не пытаться натянуть на себя чужое пальто и не тратить лишние силы на неудобные форматы, а концентрироваться на том, как передать свои знания наилучшим образом, как это можете только вы, именно такой человек и именно такой специалист.

И когда вы увидите, как это работает именно у вас, будет проще докручивать и масштабировать всю эту конструкцию дальше.

Возможно, просто лично я творожный тревожник, но я твердо убеждена, что тестировать гипотезы и пробовать новое надо с минимумом вложений. Это, во-первых, стимулирует мозг работать лучше, придумывать, как бы минимумом средств получить максимум результата. А во-вторых, так легче расставаться с неудачными идеями, нет риска попасть в ловушку: что-то не получается, не продается, но я уже в нее инвестировала, буду долбить в эту точку дальше.

Мне кажется, гораздо лучше получается другой сценарий: продали что-то, заработали денег — отложили часть на продвижение и улучшение, оплатили сайт, заработали еще — улучшаем еще.

Что считается нормальной конверсией, а что — нет?

Сколько человек перейдет и купит у вас, а сколько — пройдут мимо, зависит от многих факторов: насколько целевая аудитория у вас собрана, насколько они вам доверяют, какая тема и какой продукт. Но есть некоторые средние по больнице показатели, на которые можно примерно ориентироваться, чтобы не впадать в панику "как так, я уже выложила одну продающую сторис и ее посмотрели 50 человек, а еще ни одной покупки", но и подмечать, если какие-то показатели отклоняются от средних сильно вниз, значит, здесь место подумать и докрутить. Если все сильно лучше — вы молодец, у вас классная аудитория. Если хуже — вы все равно молодец, теперь у вас есть данные, чтобы посмотреть, на каком этапе люди отваливаются, что тут можно улучшить.

Конверсию мы в данном случае считаем так: берем средний охват (не все подписчики, которые есть, а те, которые посмотрели пост/сторис) за весь период, что мы рассказывали о нашем мастер-классе/ консультациях / курсе, и высчитываем пропорцию: какой процент от увидевших купил?

Тут важно не забывать, что большинство таких штук требуют времени на принятие решений и помимо охвата у нас должно быть хотя бы 7 касаний (по другим теориям 10-12) с аудиторией (это тоже очень средняя цифра, возможно, у вас купят и с самого первого поста, но это скорее аномалия, на которую не стоит делать ставку). То есть, очень грубо, нужно хотя бы 7 раз сказать аудитории в разных форматах:

— у меня есть идея такого-то мастер-класса, как вам?
— окей, принято, готовлю мастер-класс, наверное, сделаю его в конце месяца;
— я готовлю мастер-класс, вот что там будет, вот какой формат; запись будет!
— смотрите, какие материалы я для вас собрала;
— ловите анонс! и ссылку на запись!
— ооо, я так рада, что вы записываетесь, мастер-класс будет!
— напоминаю, что до мастер-класса осталась неделя! записывайтесь!
— мастер-класс уже завтра, я так волнуюсь, присоединяйтесь, если не успели!
— сегодня у меня мастер-класс, присоединиться уже нельзя, но запись будет!
— все, закончила, прошло отлично, я так рада, что вы пришли, столько классных вопросов было!
— а вот и запись готова, ее можно купить.

И т.д. Понятно, что каждый делает это в своем формате и по-своему, но общий принцип такой.

Итак, цифры:

Вебинарная воронка, по ней больше всего данных, потому что это способ крупных курсов, хорошо оцифрованный (это когда блогер сначала рассказывает про свой курс, потом приглашает зарегистрироваться на бесплатный вебинар по теме курса, а потом проводит бесплатный вебинар и эфир, составленный по особой схеме, где еще раз рассказывает про курс и предлагает купить)

Конверсия сайта в регистрацию на вебинар — 30% (> те, кто перешли по ссылке и прочитали лендинг, регистрируются на сам вебинар).
Доходимость на вебинар — 30-70% (то есть не все зарегистрированные придут, чтобы доходимость повысить, обычно делают авторассылки с напоминаниями или звонки, которые всех бесят).
Конверсия живого вебинара — 3-6% покупателей от количества присутствовавших. Остальным обычно пишет отдел продаж, который может удвоить результат.

Итого, например: из 2000 подписчиков в блоге > 1000 прочитали пост > 300 перешли на лендинг > 100 зарегистрировались на вебинар > 70 пришли послушать > 4 купили, и это прям очень хороший расклад.

Контентная воронка в блоге или сторис (это когда мы последовательно рассказываем про свой продукт или услугу, закрываем возражения и подробненько анонсируем их серией текстов, без какого-либо события).

Конверсия в продажу – 5-7% от охватов. Тут разброс самый большой, потому что очень сильно завязан на личности автора.

Например, блог на 1000 человек, средний охват поста 200, то есть с грамотной цепочки постов могут купить в среднем 10-12 человек.

Воронка через бесплатные консультации
Считается, что норма продаж при личном общении — до 70%. Но это работает при продуманном пути клиента: если вы точно знаете, какие люди вам нужны, они в целом готовы купить, им нужно только подтвердить свое намерение, попробовать, и вы точно знаете, что именно в такой консультации делать, как выстроить ее план так, чтобы не выдать все свои знания бесплатно, но при этом создать впечатление грамотного эксперта. Такие консультации – адекватный метод для продажи высокочековых продуктов на тёплую аудиторию блога, но обычно бессмысленный на холодный трафик.

По сути, описанная схема — это и есть прогрев, только упрощенный и искренний, без каких-либо наворотов.

Эти схемы и сценарии можно усложнять, можно дополнять, можно масштабировать и выстраивать в техничные многоступенчатые конструкции. Существует огромное количество таких воронок для разных аудиторий, разных ниш и даже разных специалистов (кто-то любит говорить, кому-то комфортнее текстовые цепочки и рассылки, кому-то интереснее геймификация; кто-то продает один и тот же продукт, кто-то — много разных). Это отдельная огромная тема, которую очень интересно изучать, но которая не влезет в наш с вами разговор.

Главное, выбирать те форматы, которые подходят именно вам, в которых вам не нужно изображать кого-то другого или делать действия, которые вам не близки.

В любом случае, у вас есть принцип, простой базовый вариант — и это то, с чего вы всегда можете начать, а затем адаптировать каждый элемент цепочки под себя.