Способ 3
Продаем свое
Как заработать на инфопродуктах, услугах и обучении
Продавать свое (услуги, консультации, обучение, званые ужины, мастер-классы, винтажные вещи, керамические чашки, что угодно) может быть проще в плане размера блога — тут можно начинать с любого объема. Если вы открываете магазин, вам нужна хоть какая-то проходимость, ваш магазин должен стоять ну хотя бы в деревне с тысячей жителей, но если вы презентуете услугу, вам может быть достаточно конференц-зала с десятком целевых специалистов. Логика такая же. Есть много примеров, когда узкие специалисты спокойно зарабатывают на жизнь и хлеб с маслом в блоге до 1000 подписчиков.
Важный момент: не путайте размер блога с размером своего опыта. У вас может быть наноблог на 100 человек, но на ваш рабочий и жизненный опыт он не влияет примерно никак. Это просто площадка, на которой вы выстраиваете свою самопрезентацию.
Очень часто я сталкиваюсь с убеждением, что продавать дорого могут большие блогеры с большими достижениями (например, миллионный блог — они же звезды, понятно, что их курсы столько стоят, все хотят послушать звезду). Нет. Это когнитивное искажение: стоимость тех услуг или работ, которые вы продаете, связана с вашим опытом и умениями, а не медийностью. Тот факт, что вы раньше не занимались своим блогом, говорит только о том, что вы не занимались блогом, а не о том, сильный вы или слабый специалист.

Даже если ваша специализация прямо или косвенно связана с блогерством (редактор, копирайтер, сммщик, маркетолог) — блог как работа требует регулярных вложений времени и ресурсов. И только вы можете решать, что для вас полезнее: вкладывать ли их в блог и сделать блог бизнесом (или масштабировать этот бизнес) или вкладывать их в работу и развитие в ней.

Есть кстати даже отдельное лобби сммщиков, которые утверждают, что хороший крупный блог — признак плохой работы в студии или на клиентов) Потому что хороший блог требует большого количества ресурсов — а где человек их берет? Значит не до конца вкладывается в чужие проекты. По мне, теория сомнительная, все выстраивают рабочие процессы по-разному, а крепостное право у нас давно отменили, но факт, что такой аргумент тоже существует.

Давайте тут вернемся к заданию из самого первого блока:
Мой путь
Задание на определение своей ценности
То, что вы сейчас умеете в своей жизни и профессии, не упало вам на голову само. В ваших нынешних знаниях тоже соединились какие-то темы, навыки, умения, разный опыт, который, если смотреть на него отдельно, может казаться случайным или не касающимся вашей специализации. Но на самом деле все, что вы делали в жизни, сделало из вас того человека, которым вы являетесь.

Составьте карту вашего опыта:
- запишите всю учебу, включая школу, кружки, секции, универ, дополнительные курсы;
- отметьте грамоты, медали, дипломы, которые вы получали;
- перечислите работу, на которой вы работали (включая студенческую практику, подработки и сомнительные места);
- запишите вебинары и курсы, которые вы проходили онлайн:
- вспомните собственные проекты, которые вы делали.

Что получилось? Сколько времени это у вас заняло?

Теперь посчитайте: все то же самое можно не покупать у вас в виде ваших услуг, консультаций, работы или чего угодно. Это можно получить абсолютно бесплатно. Мои, например, точно можно. Для этого надо всего-то получить профильное образование (5 лет), потом отучиться в аспирантуре, потом 13 лет отработать по специальности, параллельно делать свои проекты во вторую и третью смену, ошибаться, сливать деньги, покупать кучу курсов, повышать квалификацию — и вуаля, можно узнать все то же самое. Или нет, потому что время другое.

А как в вашей профессии? Что нужно сделать, чтобы получить ваши знания? Сколько могут стоить эти сэкономленные 5-10-20 лет, через которые вы знаете, куда именно ударить молоточком? Сколько могут стоить ошибки, допущенные без ваших знаний?
В маленьком блоге эффективнее продавать дорогие продукты. Продавать дешевые гайды, марафоны и курсы по 399 и 2999 рублей могут позволить себе только блогеры с огромной аудиторией или специалисты с мощными вложениями в рекламу и трафик, которые сделают тысячи таких продаж. Всем остальным нужно извлекать максимум из своей экспертности и предлагать свои знания по максимально возможной цене, думать, что еще можно добавить, чтобы предложить более дорогой продукт или услугу, как повысить ценность.
В блоге на 100 человек вы сделаете максимум 20 продаж, если у вас просто мегасупервовлеченная аудитория (а на самом деле 10 или 5), по 999 рублей это будет 5-20 тыс рублей. Все. Дальше вам нужно будет искать новых людей, набирать подписчиков, только часть из которых купят еще на 10 тыс рублей. Бизнес-стратегию на этом не построишь.

Исключение — регулярные услуги вроде маникюра или регулярная работа, как, например, консультации психолога, тут изначально нужно гораздо меньше клиентов, но постоянных. У них тоже есть своя емкость: сколько человек нужно в месяц, сколько из них есть в блоге, сколько придут дополнительно по сарафанке или из других источников.

Но если вы продаете нечто по 10, 20, 50 тыс рублей, то вам может быть достаточно одного-двух покупателей, чтобы получить приятный дополнительный доход или даже закрыть свой месячный бюджет. И найти двух новых подходящих клиентов легче, чем 200 или 2000.
Мы проходили эту ошибку с марафоном "Перезагрузка стиля": у нас была огромная месячная программа из 30 заданий, полностью авторская, написанная из нашего опыта работы с клиентами и сообществом. Марафон стоил 999 рублей. В первом потоке собралось больше 100 человек. Мы каждый день писали задания, делали эфиры, отвечали на комментарии и вопросы — но все равно не успевали уделить всем достаточно внимания, потому что наши ожидания / обещания не соответствовали формату — и выгорели просто наглухо. А аудитории тем временем больше не стало: желающих пройти марафон и в течение месяца работать над своим стилем, даже в нашем тематическом блоге, определенный процент аудитории. Еще три потока мы собрали, но с каждым разом наша усталость все больше накапливалась, а отдача была все меньше. Спустя три года мы переработали эту программу, расширили, дополнили — и набрали всего 12 человек, 7 из них на групповую работу. По сравнению с первым потоком это мог бы быть полный провал. Но цены теперь были в десять раз выше, чем в последнем потоке. За месяц вдумчивой неспешной работы и мы заработали втрое больше — и смогли уделить гораздо больше внимания каждой участнице. Получился полноценный win-win.
При этом маленькие дешевые продукты тоже могут быть частью вашей продуктовой линейки, быстрым пластырем или пробником, который даст возможность познакомиться с вами и вашим подходом или быстро решить какой-то узкий вопрос. Просто просчитайте сразу, что очень маленькое в вашем случае может стоить недорого — и каким будет следующий шаг, что можно предложить, чтобы углубить или дополнить эти знания или решить более глобальную проблему.
С чего начать?
Важное правило: если вы ничего не продавали раньше, начинайте с малого и простого.
Не надо замахиваться сразу на большой курс, длинный марафон, клуб со сложной модерацией и внутренней структурой. Не надо сразу оплачивать аккаунт на геткурсе, подключать платежные системы, чат-боты и всевозможный обвес. Не надо искать продюсеров и кураторов. Не надо пугать себя целями из курсов "миллион на охватах 150". Попробуйте кусочек: как вам с этим?

Придумайте самый простой продукт из доступных вам. Мастер-класс, консультацию, коротенький интенсив. И простую форму — что это может быть в вашем случае? Закрытый чат в телеграме с кружками и войсами, пдф-инструкция, папка на гугл-диске, видео, загруженное на яндекс-диск, или эфир в закрытом аккаунте? Видео и войсы можно писать на айфон, презентации верстать в Canva или любом другом сервисе с шаблонами.

Поставьте на него сразу же нормальную цену, исходя не из вашего блогерского опыта, а из вашего опыта в профессии (или в той теме, которой вы занимаетесь). Оплаты на начальном этапе можно принимать просто на карту и выписывать чеки вручную (если у вас еще не оформлена самозанятость, ее регистрация занимает пять минут в официальном приложении "Мой налог"). Доступ тоже можно выдать вручную, в личку или на почту.

Поставьте маленькую цель — заработать три тысячи рублей, пять тысяч, десять тысяч. Разбейте ее шаги — провести консультацию или две, продать пять мест на мастер-класс.

Сделайте простейший анонс: что, где, когда.

Не надо на этом этапе смотреть на других, тем более, на крупных блогеров, у которых системы продаж выстроены принципиально другим способом, они завязаны на команду, большую аудиторию, навыки продаж и так далее. Конечно, это может в чем-то послужить примером, но совершенно не факт, что это вам вообще нужно.

Есть огромное количество самых разных систем и продающих воронок, и все они так или иначе работают — кто-то продает через бесплатные консультации, кто-то выстраивает схемы с автовебинарами, кто-то делает масштабные запуски, кто-то проводит регулярные потоки, кто-то продает большую долгосрочную работу дорого, кто-то предлагает слона по кусочкам.

Смотрите на то, что максимально комфортно для вас: вы лучше формулируете мысли письменно или вам проще объяснить голосом? Вам легче работать с группой или один на один? Вы устаете от однообразия или вам в кайф вести одну и ту же программу, потихоньку допиливая ее из потока в поток? Суть в том, чтобы не пытаться натянуть на себя чужое пальто и не тратить лишние силы на неудобные форматы, а концентрироваться на том, как передать свои знания наилучшим образом, как это можете только вы, именно такой человек и именно такой специалист.

И когда вы увидите, как это работает именно у вас, будет проще докручивать и масштабировать всю эту конструкцию дальше.

Еще одно правило: не начинать дело "в кредит", расширяться из прибыли.
Возможно, просто лично я творожный тревожник, но я твердо убеждена, что тестировать гипотезы и пробовать новое надо с минимумом вложений. Это, во-первых, стимулирует мозг работать лучше, придумывать, как бы минимумом средств получить максимум результата. А во-вторых, так легче расставаться с неудачными идеями, нет риска попасть в ловушку: что-то не получается, не продается, но я уже в нее инвестировала, буду долбить в эту точку дальше.

Мне кажется, гораздо лучше получается другой сценарий: продали что-то, заработали денег — отложили часть на продвижение и улучшение, оплатили сайт, заработали еще — улучшаем еще.
На какие цифры ориентироваться?
Что считается нормальной конверсией, а что — нет?

Сколько человек перейдет и купит у вас, а сколько — пройдут мимо, зависит от многих факторов: насколько целевая аудитория у вас собрана, насколько они вам доверяют, какая тема и какой продукт. Но есть некоторые средние по больнице показатели, на которые можно примерно ориентироваться, чтобы не впадать в панику "как так, я уже выложила одну продающую сторис и ее посмотрели 50 человек, а еще ни одной покупки", но и подмечать, если какие-то показатели отклоняются от средних сильно вниз, значит, здесь место подумать и докрутить. Если все сильно лучше — вы молодец, у вас классная аудитория. Если хуже — вы все равно молодец, теперь у вас есть данные, чтобы посмотреть, на каком этапе люди отваливаются, что тут можно улучшить.

Конверсию мы в данном случае считаем так: берем средний охват (не все подписчики, которые есть, а те, которые посмотрели пост/сторис) за весь период, что мы рассказывали о нашем мастер-классе/ консультациях / курсе, и высчитываем пропорцию: какой процент от увидевших купил?

Тут важно не забывать, что большинство таких штук требуют времени на принятие решений и помимо охвата у нас должно быть хотя бы 7 касаний (по другим теориям 10-12) с аудиторией (это тоже очень средняя цифра, возможно, у вас купят и с самого первого поста, но это скорее аномалия, на которую не стоит делать ставку). То есть, очень грубо, нужно хотя бы 7 раз сказать аудитории в разных форматах:

— у меня есть идея такого-то мастер-класса, как вам?
— окей, принято, готовлю мастер-класс, наверное, сделаю его в конце месяца;
— я готовлю мастер-класс, вот что там будет, вот какой формат; запись будет!
— смотрите, какие материалы я для вас собрала;
— ловите анонс! и ссылку на запись!
— ооо, я так рада, что вы записываетесь, мастер-класс будет!
— напоминаю, что до мастер-класса осталась неделя! записывайтесь!
— мастер-класс уже завтра, я так волнуюсь, присоединяйтесь, если не успели!
— сегодня у меня мастер-класс, присоединиться уже нельзя, но запись будет!
— все, закончила, прошло отлично, я так рада, что вы пришли, столько классных вопросов было!
— а вот и запись готова, ее можно купить.

И т.д. Понятно, что каждый делает это в своем формате и по-своему, но общий принцип такой.

Итак, цифры:

Вебинарная воронка, по ней больше всего данных, потому что это способ крупных курсов, хорошо оцифрованный (это когда блогер сначала рассказывает про свой курс, потом приглашает зарегистрироваться на бесплатный вебинар по теме курса, а потом проводит бесплатный вебинар и эфир, составленный по особой схеме, где еще раз рассказывает про курс и предлагает купить)

Конверсия сайта в регистрацию на вебинар — 30% (те, кто перешли по ссылке и прочитали лендинг, регистрируются на сам вебинар).
Доходимость на вебинар — 30-70% (чтобы ее повысить, обычно делают авторассылки с напоминаниями или звонки).
Конверсия живого вебинара — 3-6% от количества присутствовавших. Остальным обычно пишет отдел продаж, который может удвоить результат.

Контентная воронка в блоге или сторис (это когда мы последовательно рассказываем про свой продукт или услугу, закрываем возражения и подробненько анонсируем их серией текстов, без какого-либо события).

Конверсия в продажу – 5-7%. Тут разброс самый большой, потому что очень сильно завязан на личности автора.

Воронка через бесплатные консультации
Считается, что норма продаж при личном общении — это 70%. Но это работает при продуманном пути клиента: если вы точно знаете, какие люди вам нужны, они в целом готовы купить, им нужно только подтвердить свое намерение, попробовать, и вы точно знаете, что именно в такой консультации делать. БК – адекватный метод для продажи высокочековых продуктов на тёплую аудиторию блога, но бессмысленный на холодный трафик.
Организуем продажи в блоге
Чек-лист
0
Вы придумали, что именно можете продавать (круто, если много всего, но прямо сейчас сосредоточимся на чем-то одном): это какая-то услуга или товар или что?
1
Вы сформировали контекст: регулярно рассказываете про свою работу, про то, как вы учитесь, что делаете каждый день, как улучшаете свои навыки, что для вас важно, какой вы вообще человек и специалист.
2
Вы показываете, что сейчас увлечены именно этой темой: ищете решения или думаете об этом, рассуждаете об этом, даете ответы.
3
Потестируйте спрос. Спросите подписчиков, много ли среди них тех, кому тема интересна? В каком виде она интересна? Чего именно не хватает, каких знаний, умений? Сделайте окошко для вопросов, поотвечайте на них коротко, посмотрите, какой фидбек. Что именно от вас больше всего ждут? Где смыкается то, что требуется вашим подписчикам и что можете дать вы? Достаточно ли вообще среди ваших подписчиков тех, кому нужна ваша помощь? Или это родственники и коллеги с других работ? А коллегам что надо?
4
Предложите гипотезы. Что если сделать эфир на эту тему? Или вебинар? Может быть поработать вместе на интенсиве? Или вы готовы взять несколько человек на консультации? Сделать несколько проектов? Сделайте опрос про формат. Но ориентируйтесь в первую очередь на себя: что вам комфортнее. Если вы не любите говорить публично, вам не нужны вебинары, пишите тексты. Если вас медом не корми, дай поболтать, проводите эфиры.
5
Выберите что-то одно. Анонсируйте формат. Анонсируйте цену. Анонсируйте формат записи (писать в личку, записываться в гуглоформу, записываться на сайте).
6
Транслируйте процесс подготовки. Фиксируйте и публикуйте все ответы на вопросы, все уточнения, все комментарии. Делитесь своими мыслями в процессе. Сообщайте, сколько мест занято. Повторяйте анонс.
76
Попробуйте, проведите, посмотрите на результат. Что получилось, что нет. Комфортно ли вам. Какие отзывы. Чего не хватило? Что надо поправить. Что поменять. Что добавить. Что убрать. Скорректировать ли цену. Кому еще это предложить. Что еще можно придумать.
8
Рассказывайте в процессе, как все идет, что вы для себя обнаруживаете, что для вас важно, что ценно. Делитесь процессами и результатами клиентов, учеников. Делитесь отзывами. Делитесь мыслями. Делитесь эмоциями.
9
Спланируйте следующие шаги: будете набирать еще поток? Как часто вы бы хотели их проводить? Вам нужна группа больше или меньше? Или может теперь только запись? Сообщайте о своих размышлениях и решении, предупреждайте заранее: следующий набор — в апреле / этот набор — последний, дальше будет так.
10
Предложите новые окошки для записи, анкету для входа, ссылку для покупки. Повторите. Повторите. Еще повторите. Нет, не слишком много. Нет, не задолбали. Нет, надо еще больше. Повторяйте регулярно. Вы великолепны!
По сути, описанная схема — это и есть прогрев, только упрощенный и искренний, без каких-либо наворотов.

Эти схемы и сценарии можно усложнять, можно дополнять, можно масштабировать и выстраивать в техничные многоступенчатые конструкции. Существует огромное количество таких воронок для разных аудиторий, разных ниш и даже разных специалистов (кто-то любит говорить, кому-то комфортнее текстовые цепочки и рассылки, кому-то интереснее геймификация; кто-то продает один и тот же продукт, кто-то — много разных). Это отдельная огромная тема, которую очень интересно изучать, но которая не влезет в наш с вами разговор.

Главное, выбирать те форматы, которые подходят именно вам, в которых вам не нужно изображать кого-то другого или делать действия, которые вам не близки.

В любом случае, у вас есть принцип, простой базовый вариант — и это то, с чего вы всегда можете начать, а затем адаптировать каждый элемент цепочки под себя.
Made on
Tilda