Это способ, который выглядит самым очевидным, но на самом деле не самый простой для использования. Обычно рекламодатели начинают замечать блогеров примерно от 5000+ подписчиков, хотя в разных нишах и на разных площадках этот порог может быть очень разным. Региональные блогеры ценятся больше worldwide (с 3000 подписчиков можно быть очень заметной персоной в небольшом городе, если сконцентрировать у себя местную аудиторию), узкоспециализированные больше, чем "все обо всем" (я знаю блогера, который пишет о кроссовках и которому крупные бренды присылали на обзоры кроссовки стоимостью 10-20к когда у него еще было что-то около 2000 подписчиков в телеграме — но все они были целевые для брендов, Адель Мифтахова (don't touch my skin) как-то в интервью говорила, что ей начали присылать косметику на обзоры с 5000 подписчиков с телеграме — из-за узкой темы. Сейчас этот порог даже ниже, потому что соцсети постепенно пресыщаются и бренды ищут новых авторов с хорошим контентом и аудиторией).

Чтобы продажа чего угодно в блоге смотрелась органично, нужно, чтобы такой контент был привычным для аудитории. Поэтому тут нужно действовать от обратного: хотите делать обзоры товаров — рассказывайте про то, чем вы пользуетесь (какими красками, косметикой, брендами), хотите давать партнерские ссылки на вещи — фотографируйте время от времени свои луки и подписывайте их. Хотите рекламу заведений — пишите о том, куда вы ходите.

ОТМЕЧАЙТЕ БРЕНДЫ (заодно можете получить от них репост, который может помочь вам обратить на себя внимание других поклонников бренда).

А еще "fake it till you make it" (это, конечно же, не про вранье, а про перестройку в голове: "притвориться", как бы я делала это, если бы рекламу мне задали прямо завтра, примерить на себя — как именно я могу показывать и рассказывать про разные бренды, вещи, места, людей? готова ли я делать такой контент? как я могу сделать это интересно и естественно, набить руку, пока никто не согласовывает мои посты и не присылает техзадание?)

Придумайте свою собственную рубрику с обзорами чего угодно — ревизией кофеен, специализированных магазинов, разборами, подборками. Что вы как специалист можете подсветить, о чем рассказать?

Пункт, который меня очень задевает: пожалуйста, даже если пост не рекламный, не пишите пометок вроде «это не реклама, просто рекомендую от души», «мне за это не платили, это искренняя рекомендация». Оговорка «не реклама» как будто бы подразумевает, что реклама — это плохо, и если вы решите что-то рекламировать — вы будете обманывать? Или рекомендация будет неискренняя? Но ведь это не так?

Реклама может быть очень классной и полезной, рекламу просто необходимо отбирать, тестировать, проверять. И брать на рекламу только то, что разместили бы и бесплатно. Единственное различие в том, что реклама — это договорные отношения. При рекламе вы договариваетесь, что рекламодатель платит, а блогер размещает сообщение в определенное время, определенном формате и объеме, подсвечивает определенную информацию (промокоды, скидки, ссылки). И что блогер уже не по желанию левой пятки, а по договоренности — садится и думает, как ему лучше подать рекламный пост или сторис, планирует соседние посты, тратит время, прилагает усилия, чтобы отснять контент, возможно, куда-то поехать, в конце концов, съесть присланную пиццу холодной, потому что до этого фотографировал ее во всех ракурсах и позировал для сторис).

Да, возможно, вы бы сделали это и так — когда-нибудь, когда захочется и придется к слову или возникнет гениальная идея или звезды сойдутся и хороший кадр при идеальном свете в том самом платье случится сам. Возможно, это произошло бы завтра, а возможно — после китайской пасхи.

Поэтому в рекламе здорового человека оплачивается не обман, не купленное мнение, а этот самый труд придумывания "как вписать это в моей контекст и рассказать наилучшим образом", эфирное время / право на внимание уже собранной блогером аудитории и гарантированное место в расписании, которое даст бренду управляемый поток трафика в нужный ему момент (новая коллекция, открытие, выходные — время заказывать пиццу и суши, спад обычной активности, предпраздничные дни — у кого что).

А попытка откреститься "это не реклама" одновременно перекрывает и путь к рекламодателям (кому захочется выглядеть чем-то зашкварным, от чего автор открещивается, да еще и платить за это) — и к читателям, которые перенимают это подозрительное отношение к упоминаемым продуктам и начинают "разоблачать" (аааа, это у тебя реклама, фуфуфу, наживаешься на нас).

Мне очень хочется, чтобы люди перестали бояться и стыдиться рекламы, чтобы выбирали классные бренды, честно ставили пометку #реклама (или #партнерскийпост или #ad — что угодно), но при этом делали бы эту рекламу с удовольствием и искренне.

Средняя цена на рекламу в Инстаграме сейчас — 1 руб на единицу охвата. В телеграме — 1-1,5-2 рубля на каждого подписчика (в маленьких каналах скорее дороже, в больших скорее дешевле). В классных узкоспециализированных / региональных / экспертных блогах эта цена может достигать и 2, и 3 руб. В бестолковых блогах, которые гонят всю подряд рекламу без адаптации, может быть и несколько копеек.

Сервис Getblogger, например, оценивает рекламу супердешево, по нижней планке непрофессиональных блогеров. Сервис Inblogs — в целом ближе к истине.

Но они учитывают механические показатели и вовлеченность аудитории, они не могут обсчитать, насколько хорошо блогер способен отснять и подать рекламу, насколько его читатели ему доверяют, насколько они целевые (кроме внешних признаков типа "пол, возраст, живой аккаунт"), насколько вообще это все работает.

При этом вы не обязаны соответствовать никаким общим метрикам, объяснять, доказывать и оправдывать. По сути, единственный правильный ответ на вопрос "почему это столько стоит" — "потому что я решила, что эту услугу в этом блоге я готова оказать за столько". Точка. Кому это не подходит — ищет то, что ему подходит.

И все-таки: если мы принимаем, что у достаточно хорошего блогера реклама стоит, скажем, 2 руб / единицу охвата, то в небольшом блоге на 500 охватов в сторис можно взять какую-то рекламу за 1000 руб. И тут возникает вопрос: услуг за 1000 руб не так уж много. И денег это не так уж много. Если мы говорим про специалиста, то скорее всего за те несколько часов, которые он может потратить на съемку и согласование рекламы, он заработает больше 1000 руб. Стоит ли овчинка выделки? В деньгах — возможно, что и нет.

Но есть же еще бартер. Бартер обычно принято ругать, очень многие блогеры заявляют, что не работают по бартеру и вообще это фу-фу-фу. Действительно у бартера есть огромное количество подводных камней (например, именно этот товар может быть не нужен сейчас, может быть не нужен в таком количестве, не нужно ничего из имеющегося ассортимента, в конце концов, бартером не оплатишь квартиру и продукты в магазине). Бартер в целом — менее удобная штука, чем оплата деньгами. Поэтому бартер в норме стоит дороже, чем оплата живыми деньгами. Для работы по бартеру можно смело умножать стоимость контракта минимум на два (у нас коэфф 2.5).

Но! Есть ситуации, когда бартер — наоборот гораздо более приятная вещь, чем условная 1000 руб. Я, например, люблю, когда меня приглашают на сет-ужины (сам по себе ужин стоит 1500-2000 руб, это даже дешевле, чем реклама у меня, но когда на блогерскую дегустацию выходит шеф, рассказывает, как какие блюда готовятся, почему так, — это очень интересно и впечатления создают добавочную стоимость). Люблю, когда дарят билеты (особенно на события, на которые их быстро раскупают, даже если сам билет стоит 500 руб, то впечатления бесценны). По бартеру хорошо работать с постоянными услугами (маникюр, парикмахер, косметолог, массаж, если это позволяет формат блога), с договоренностью на длительное сотрудничество — по цене это может быть не так привлекательно, но компенсируется постоянством, привычным комфортом. Можно договариваться на какие-то крупные обмены (например, длительный шопинг со стилистом в обмен на фото, отзывы и трансляцию процесса).

Подумайте, что в вашем случае могло бы быть интересно как бартер?

Есть довольно живучий миф, что пишут рекламодателям первыми только невостребованные блогеры, и что тут надо, как в традиционных отношениях, "не звонить первой", иначе сочтут недостаточно целомудренной девушкой)) И хотя лично я тоже предпочитаю "сидеть на входящих" и редко пишу первой (не потому, что считаю это чем-то неприличным, просто так исторически сложилось, мы на рынке уже давно и поэтому нам хватает заказов)), мне очень нравится подход некоторых моих друзей-блогеров, что писать первыми для них означает самим выбирать именно тех рекламодателей и те продукты, которые им нравятся. Я считаю, что это исключительно вопрос комфортной коммуникации: кому-то легко знакомиться с другими и предлагать сотрудничество первыми, кому-то это дается сложнее, правильных и неправильных ответов тут нет.

Если пишете сами, то это как раз можно использовать для совмещения приятного с полезным: предложить своему маникюрному салону, мастеру тату или девочке, которая делает классные украшения, посотрудничать по бартеру. Посмотрите стоимость услуги, сопоставьте со своими ценами (или возможными ценами) и сделайте предложение: может быть, равноценный обмен будет не на одну публикацию, а на пост и две серии сторис ("собираюсь делать, иду к такому-то мастеру", процесс и "сделала, смотрите как красиво, вот такой мастер делал") или несколько регулярных постов. Подумайте, какой формат для вас уместен.

Для небольших салонов или самостоятельных мастеров это может быть очень ценное предложение — им тоже нужна реклама, им тоже сложно искать адекватных блогеров, в конце концов, вы можете потренироваться друг на друге.

Блогерам, особенно не слишком крупным (хотя всякое бывает), часто присылают всевозможную дичь и странные предложения вроде сделать пост и серию сторис за пиццу, приглашения на "бесплатную процедуру эпиляции" ("вам всего лишь нужно разместить пост с отзывом" ахахаха бесплатный), скидку 20% в обмен на пост (при том, что платить даже 80% вы и не планировали) и всякое такое.

В начале это может одновременно и веселить, и радовать (хаха, вот она слава пришла), и фрустрировать, и вызывать замешательство.

Поэтому маленькая инструкция: во-первых, таких предложений очень и очень много, часто их рассылают просто пачками не глядя, поэтому получается суперстранно. Но если даже вам прислали трэш, это все равно успех, потому что значит, что ваш блог по каким-то параметрам уже заметен в поиске. Значит будут и другие предложения, более адекватные (и менее адекватные тоже будут, увы)).

Не бойтесь, что вы кого-то обидите отказом, дикие предложения можно просто игнорировать, это нормально.

Можно писать вежливое:

"Спасибо за интерес к моему блогу, но это не моя тема / не мой формат / в данный момент для меня это не актуально".

"Спасибо за предложение, но я сейчас не беру рекламу".

Здесь также помогает просчитать стоимость своих услуг, чтобы меньше рефлексировать и четче понимать, вам не близка тема или предложение неадекватное. И тогда если в целом товар / услуга вам нравятся, можно отвечать "Спасибо за предложение, буду рада с вами посотрудничать, мои цены такие-то, вот медиакит".

Во-первых, запросите у рекламодателя бриф или ТЗ. Если у них нет готового документа (например, это не крупный бренд, а такой же начинающий предприниматель), расспросите подробно на словах: что именно важно подчеркнуть, о чем рассказать, какие у вас преимущества, на что вы делаете упор, какой продукт важно сейчас продать? Какого результата вы ждете, как мы поймем, что сотрудничество эффективно?

Обсудите ТЗ — как оно, подходит к вашему формату? Не бойтесь предлагать свои варианты, вы знаете, что подойдет вашей аудитории (подсказка — то же самое, что вы бы сделали, если бы решили просто так поделиться этим местом/ продуктом). Не используйте готовые тексты, переделывайте под себя.

Не преувеличивайте! Не используйте конструкций "самый лучший", "уникальный" (это нельзя по закону о рекламе, но это еще и плохо выглядит). Не перехваливайте (это часто звучит слащаво и вызывает ощущение фальши). Просто рассмотрите объект рекламы и расскажите, что в нем классного и что понравилось лично вам (держа в голове, что все хороши по-своему, но вам наверняка предстоит рассказать еще не про одни суши, пиццу, ресторан, бренд худи...).

Словосочетание "нативная реклама" в российском блогинге стало синонимом зашквара — многие блогеры (и маркетологи) под нативной понимают рекламу без пометки, джинсу, часто еще и приправленную наивным враньем вроде "Я тут совершенно случайно нашла такой-то магазин... а вот вам мой промокод".

Я по-прежнему считаю такую подачу рекламы максимально правильной и этичной, но, к сожалению, это работало до 1 сентября 2023. По новым правилам и с новыми штрафами, которые вступают в силу с этой даты, делать рекламу в таком формате будет очень сложно, а для небольших блогеров — бессмысленно или даже невозможно. Увы. Ниже объясняю, почему так и что теперь с этим делать.

Итак, ключевое: теперь любую рекламу в любых блогах и соцсетях нужно помечать по специальной схеме:

1) маркировать только пометкой "реклама" (прощай, #партнерскийпост, #promo #ad и другие альтернативные варианты) — за несоблюдение этой маркировки штрафует ФАС (от 30к), если он обнаружит в вашем посте признаки рекламы (про это ниже);

и 2) на каждую рекламную интеграцию формировать специальный токен, регистрировать рекламу в ЕРИР (едином реестре интернет-рекламы), куда вы можете подать данные только зарегистрировавшись в платном сервисе ОРД (оператора рекламных данных), загрузить туда договор, акты, креатив, статистику и отчитываться за него каждый месяц, если он продолжает висеть. На рекламном посте нужно прописать, кто рекламодатель, дать ссылку на его сайт, юрлицо и собственно тот самый токен. За непредоставление или неапрвильное оформление этих данных будет штрафовать Роскомнадзор (+ еще от 30к).

Правильная реклама теперь выглядит так:

Эти изменения появились в законе еще в прошлом году, ожидаемо разобраться в них без бутылки мало кто мог, сам Роскомнадзор не мог дать нормальных объяснений, это все многократно обсуждалось на разных рабочих комиссиях, с профильными организациями (конечно, после принятия, а не до), Роскомнадзор несколько раз отодвигал сроки штрафов и продлевал переходный период, но с 1 сентября штрафы наконец объявлены.

Главное, что из этого следует — если большой бренд с юротделом может посадить человека на ставку делать эти токены и следить за отчетностью, и такая реклама есть, ее даже немало, мы ее тоже публиковали (токен всегда делало агентство), это еще может работать.

А вот маленьким блогерам публиковать рекламу в таком виде мало того что мегатрудозатратно и опасно, так и просто невыгодно. Оплата услуг ОРД может стоить дороже, чем сама реклама.

Поэтому маленькие блогеры стоят перед выбором: помечать рекламу как правильно и пускаться в длинный бюрократический квест по ее оформлению — или не делать никаких пометок #реклама.

При этом с точки зрения закона о рекламе, критерием рекламы является не платность публикации, а именно признаки рекламы: призывы, адреса-пароли-явки, настойчивое привлечение внимания к продукту, предложения подписаться, зайти, купить, выделение рекламного объявления в ряду других (обычно вы ничего не рассказываете о вещах и товарах, а тут вдруг стопицот сторис или длиннопост с нахваливанием). Публикация в медиа может быть оплаченной и при том не считаться рекламой с точки зрения закона (в традиционных медиа так публикуются объявления, уведомления о долях, существуют договоры на информационное сопровождение и т.п. — это достаточно распространенная практика). Поэтому, если вы делаете регулярные обзоры, делитесь какими-то находками, пишете о своих впечатлениях без упора "самый лучший, покупайте, адрес, телефон, промокод", не выделяете рекламное сообщение в ряду других, то в таком контексте и оплаченное сообщение от бренда (с упоминанием бренда и даже со ссылкой на него) может быть опубликовано без пометки "реклама" и идти в общем ряду как обзор. Главное, не обманывать, что случайно зашли, а тут внезапно именной промокод.

Отсюда вывод и стратегия.

Вместо рекламы переходим на обзоры.

Если вы хотите давать рекламу без приключений с токенами, то вот что можно сделать:

1) регулярно и ненавязчиво рассказывать и показывать то, что вы покупаете;
2) делать подборки и обзоры разных брендов — мои бьюти-практики, что я буду носить этим летом, 5 книжек, которые я прочитала за лето, любимые игрушки дочки в год, моя дача, мои покупки для дома;
3) ввести систему рубрик — покупки, лукнедели;
4) если делаете рекламу, делайте ее ровно так же, как и нерекламу, в том же самом формате;
5) если у вас тематический блог (про вещи маленьких размеров, детский досуг, книжки, косметику) и там регулярно появляются разные бренды, это ваш основной контент, то в вашем формате это законно, просто оплаченные посты теперь выделять не надо, это все один сплошной обзор, просто он не в одном посте, а размазан по блогу. Тут, конечно, речь именно о той категории товаров, которую вы выделили как тему блога, если вы внезапно жахнете в блог про одежду алкоголь или недвижку, это не будет обзор, это будет один внезапно выделенный товар.

Логика немножко перевернутая — мы привыкли, что этично выделить оплаченную информацию, даже если она оформлена как обычный пост и сообщить подписчикам "мне это оплатили — видите, #партнерскийпост". Но в новой ситуации, чтобы не оформлять тонну бумаг, ее надо не выделить, а наоборот сделать ровно такой же, как все остальные посты по этой теме, не предоставлять конкурентного преимущества никому.

Чтобы это все оставалось этичным по отношению к подписчикам, мне по-прежнему кажется важным не обманывать, что это "я случайно нашла / обнаружила". Либо не говорим вообще, откуда дровишки ("Еще один красивый бренд платьев изо льна", "Это я на отдыхе ... вся капсула сложилась из вещей @gate31"), либо пишем "прислали на тест", "подарили" и т.д. — и соблюдаем все остальное.

Лайфхак: при переговорах с рекламодателем это лучше обозначать сразу. Я обычно пишу примерно такой текст в ответ на зпрос

"У нас сейчас столько-то ₽ публикация в канале, пишем сами под свой формат, делаем интеграции двух типов: нативное размещение без признаков рекламы (адреса, цены, призывы фото, обзор и сссылка) — и полноценное рекламное размещение, с пометкой #реклама, токеном и отправкой данных в ОРД (+6% для юрлиц). Какой вариант вы бы хотели?"

В этом случае вы можете сразу обсудить, что именно может быть в посте, а чего быть не должно, чтобы с точки зрения закона он не считался рекламой (или наоборот, ставите пометку и тогда вписывайте туда на здоровье все, что хочется — и скидки, и промокоды, и адреса, и часы работы и призыв подписаться на бренд).

Для начала — важный дисклеймер.

Когда блогер делает рекламу, он предоставляет рекламодателю внимание своей аудитории, которую он уже собрал, приучил к тому или иному контексту, заработал доверие. Он оценил объект рекламы и понял, что это то, что его аудитории потенциально должно понравиться (то есть не берет на рекламу люксовые шубы в блоге с обзорами с алиэкспресс или блоге эко-активистов. И недешевые независимые бренды в блоге находок с вб тоже не берет). И за деньги (или другое вознаграждение) блогер в своем стиле и формате, который этой аудитории понятен и которому она доверяет, сообщает: смотрите, есть такой-то бренд (продукт), я его рассмотрел, в нем хорошо то и это.

ВСИОО. Это суть сделки.

Блогер не отвечает за продажи бренда. Конечно, в идеале, если все сработало нормально, продажи будут, но блогер не знает и не может контролировать, что происходит на стороне бренда: его подписчик увидел рекламу, перешел по ссылке, но работает ли форма заказа, есть ли вся нужная информация в доступе, отвечают ли в директ. Это уже — часть, за которую отвечает рекламодатель.

Есть вещи более спонтанные — увидел обзор пиццы в пятницу утром, сразу же заказал по ссылке на вечер. Есть — с долгим циклом решения (постоянно вижу в ленте рекламу загородного дома, запланирую себе такое лет через пять, если мироздание будет благосклонно / кейтеринга, красиво, я, пожалуй, хочу такое на свой день рожденья через полгода). В среднем для принятия решения о покупке нужно не менее семи касаний, и хороший маркетолог об этом знает: он делает посев у разных блогеров.

Крупные бренды часто даже не делают utm-метку или промокод для отслеживания, они просто размещают информацию о новой коллекции или кампейне в разных каналах. А люди видят и заходят попробовать оффлайн. Это работает примерно как щиты 3х6 вдоль дороги: мы о чем-то узнаем много раз и в нужный момент вспоминаем.

Конечно, важно и нужно запрашивать обратную связь. Можно — и это нормально — просить статистику у рекламодателей, с которыми у вас хорошие отношения: сколько человек перешло по ссылке, сколько подписались, сколько воспользовались промокодом. Можно засекать, сколько читателей было, сколько стало или использовать сторонние сервисы (tgstat, telemetr). И делать из этого выводы: хорошо ли кликали, интересовались ли, что было дальше?

Я говорю это не к тому, что нужно сделать рекламу на отвали и забыть – мне кажется, среди моей аудитории людей с таким отношением просто нет. А к тому, что не нужно брать на себя 146% ответственности за интеграцию, покрываться ужасом, если (по вашему мнению) что-то пошло не так или (что еще хуже) вестись на манипуляции недобросовестных менеджеров, которые сбивают цену, давя на чувство вины. У меня были такие случаи: "хотим разместиться у вас снова, но для нас было невыгодно, давайте вы уменьшите цену". Так вам невыгодно или вы хотите разместиться снова?

Если интеграция прям совсем не удалась, переходов ноль, и это точно ваша вина (вы перепутали ссылку, сделали ее некликабельной, пропустили обещанный срок к конкретному мероприятию или что-то такое), то можно признать это и через время сделать бонусную интеграцию, рассказать бесплатно о новой коллекции или продукте в меню. Но это только если ваш косяк действительно есть, он понятный и измеримый, соотносится со статистикой, а не просто с ожиданиями клиента (или вашими) — "что-то нам не понравился результат".

Тогда делаем выводы, записываем цифры, находим слабое звено, получаем опыт. И едем дальше)